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    • 銷售員*好的老師是誰
    • 帖子創建時間:2008-11-26  評論:4   瀏覽:11814
    •   銷售成長過程中找一個適合自己學習并模仿的榜樣是很重要的,因為榜樣的作用是無窮的。但要想成為一名優秀的銷售就不能只局限在學習模仿別人,而要博采眾長,總結出擁有自己特色的經驗方法。 

          需要解決的*個問題是銷售員入門要學什么、跟誰學、怎么學。

       

          很多的公司對于新人的培訓都是些企業文化、產品知識和套路化的銷售技巧,很少有實戰的東西,新人學完之后還是很迷茫,更有甚者一個月的培訓下來學員都變傻了。就像現在的武術一樣,很多人學了好幾年,只學會了無數的花拳秀腿,但是一打架就仍然只有挨打的份。為什么會這樣?因為學員只學會了套路,而不知道如何分解應用,怎么樣見招折招。

       

          今天和一個朋友聊天,她說自己經營了一個數碼影像店,做了一年多了,可是生意一直很冷清,很多的客戶不知道怎么招呼,而群體性的客戶又不知道怎么招徠。想讓我幫她想想辦法走出困境。而我對該行業一點都不了解,可以看的出她也是病急亂投醫了。

       

          于是我就問她:“附近有沒有競爭對手?”回答令我很驚訝——“不知道!”我又問她:“知不知道別的地方有沒有**?”回答:“有?!蔽以賳査骸澳阒赖膭e的**的生意怎么樣?別人的生意是怎么做的?”回答:“不知道!”

       

          聽完之后我郁悶了半天―――這也叫做生意?對行業不了解、對運營方法不清楚、連競爭對手在哪和怎么做的都不知道、甚至干了一年多了連消費群體是哪些人都說不清楚!

       

          *后我給她想了個辦法―――找到做的*好的競爭對手、向競爭對手學習!挖競爭對手的銷售。

       

          接下來我跟她說起了自己做電腦產品銷售時的經歷。那時我在中關村的一家公司當店長,店里剛招聘了幾名新的銷售員,都是剛畢業的大學生。有兩名是學計算機的,還有三個對計算機硬件基本不懂,老板讓我給他們做培訓。

       

          介紹完了之后,幾個新銷售就過來跟我怯生生的提問題,有的問:“店長什么叫CPU啊,是不是跟發電機一樣個頭越大轉的越快?”有的問我:“**,見了客戶*句話說嘛???”還有的問:“聯想的機器這個型號跟TCL的配置基本一樣,為啥子價格差這么多呢?”還有的在拍馬屁:“店長你長的真帥,我要是買電腦就算貴一點也要找你這樣的帥哥,女孩子長的漂亮是不是也是一個優勢???”

       

          看到他們問的這些白癡問題我的頭都大了,這時我在想我這么忙哪有時間跟他們講這些幼稚的問題,怎么樣既能讓她們快速入門又能不浪費我過多的時間呢?

       

          這時我看到一個客戶拿著張“無間道”的宣傳畫,一下子提醒了我——放著這么多免費而又熱情的老師不用那不是太浪費資源了嘛!嘿!嘿!嘿!

       

          我把五個新銷售都叫了過來把她們分成兩組,跟她們說讓她們去“買電腦”。一聽說我讓他們都買電腦,有的就著急了,“店長我剛畢業沒錢??!”有個自作聰明的說:“店長是不是讓我們去炒貨???”

       

          一群榆木腦袋!于是我跟她們講——就是裝成來買電腦的到學生到各競爭公司去接受“免費的培訓”。接下來我告訴他們哪個公司的哪幾個銷售是非常優秀的很容易取得客戶的信任、哪個公司的銷售善長于產品講解示范、哪個公司的銷售善長利用客戶體驗促單、哪個公司的銷售善長忽悠做暴利、哪個公司的銷售善長轉型等等,。

       

          然后交待她們一定要把自己當成是來買電腦的,必須要裝的像―――一個好的銷售就要是一個好演員!有什么疑問盡管跟他們說,同時還要想盡辦法刁難對方的銷售,看對方怎么解決。

       

          *后我要求每個新銷售每天至少要轉20家以上的公司,收集不同品牌的報價單,裝成不同類型的消費者,跟不同地銷售談判,然后把談判的內容和資料回家整理出來,還要寫心得體會。 

       

          第三天,我把她們5個都叫了過來。這時一個個的臉上看不見膽怯了,全都自信滿滿的。A說:“原來做銷售入門沒那么難嘛!

       

          B說:“昨天遇見一個銷售太笨了,我都告訴他了我喜歡打游戲,還一個勁的跟我推薦集成顯卡的品牌機?!?/SPAN>

       

          C說:“XX公司的那個銷售太傻了,我明顯長的比他年青嘛,還一個勁的跟人家叫大姐,好像我很老似的!明明告訴他我是幫我親姐姐買的他還跟我談回扣!”

       

          D說:“我昨天遇到那一個銷售太棒了,讓人有種如沐春風的感覺,如果我要是真的買電腦的估計我都不會跟他還價,唉不知道那小伙有女朋友了沒有!”

       

          E說:“我昨天碰見個*級大忽悠,估計她那水平跟趙大爺有一拼,說的讓我以為他是世界上*正直誠懇的銷售員,可我回去一想他很多話說的都很離譜,可是我當時居然還真信以為真了!”

       

          我看她們越說越來勁,我趕緊讓她們打住。我問:“還有誰不知道電腦是由什么部件組成的,每個部件都是什么功能?”回答:“知道了?!?/SPAN>

       

          我接著問:“知道不知道怎么跟客戶打招呼?”回答:“知道了?!?/SPAN>

       

          我再問:“知道不知道現在市場上有多少種競品,每個競品的優勢和不足???”回答:“知道了?!?/SPAN>

       

          我還問:“知不知客戶買電腦時是什么心態,經常用哪些介口來敷衍你,知不知道怎么回答不同客戶的刁難?”回答:“知道了?!?/SPAN>

       

          我*后問:“知不知道怎么摸清客戶需求,并把客戶的需求同自身產品的賣點結合起來?知不知道怎么轉型???”我替她們回答“知道了!”

       

          我裝的兇巴巴的說:“我做了幾年銷售了還很多東西不明白呢,你們才轉了三天就什么都知道了,那別人還混個屁???還差的遠呢!知與行的距離長著呢!并不是你掌握了幾種典型的案例就能搞定所有的客戶。世界上沒有兩片完全一樣的樹葉,也沒有兩個完全一樣的客戶;市場是一直都在變的,銷售的思路也需要經常的根據環境、根據不同的客戶來調整;謙虛點需要學的東西還很多?!?/SPAN>  

       

          “今天不用再轉了,你們出師了,去干活吧!記的在銷售的過程中多體會、多思考、多總結、遇到困難多向老銷售們請教?!?/SPAN>

       

          把員工打發走了我就在想:“要是我廢寢忘食給他們搞三天培訓能達到這樣的效果嗎?不能遠遠不能―――競爭對手才是*好的老師啊!

       

          一舉五得??!一、自己節約了培訓時間;二、完全是從實戰出發的培訓效果更好、速度更快、內容更豐富、可以學到幾十個銷售老手的經驗方法;三、假冒客戶可以學會換位思考,比模擬演練逼真多了;四、掌握了競爭對手的銷售實力和人員戰斗力、銷售的方法套路,掌握了*手的競品資料及市場信息;五、影響了對手工作的正常開展,使競爭公司的銷售做了很多無用功―――自己公司的業績這幾天還不錯! 

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