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    • 銷售與談判的經典法則
    • 帖子創建時間:2012-04-01  評論:1   瀏覽:1184
    •   銷售的*終目的就是為自己,也為他人,創造出*美好的價值。

          銷售談判法則一:真誠的以他人的角度了解一切。

          只有真誠才能說服別人。

          當你面對客戶時,腦子里涌現的念頭應該是:我該如何幫助這位客戶?

          深入客戶需求的四大法門:1,先發問再推銷。(能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感)問問題是一門學問,也是一門藝術,好問題不必長,卻能問出關鍵。2,對客戶做的了解?,F目障價模式(現:現狀,目:目標,障:障礙,價:價值)3,少說話,多聽話。說該說的話(簡潔),聽完整的話(了解客戶真實意圖)4,對別人的事情感興趣。對別人很關心,別人自然會對你很感興趣,樂于和你打交道。

          當你遇到任何銷售工作的困難,試著真誠的站在客戶的立場來看事情,換個角度,世界將大不相同。

          銷售談判法則二:很快的談論客戶感興趣的話題。

          請記住與你談話的人,對于他自己、他的需求,以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。(戴爾??▋然?SPAN lang=EN-US>DellCarnegie

          和客戶建立和諧的關系(觀念要正確,方法要正確,但首先要贏得客戶的注意和認同。)提問合適的問題(和客戶的*句話很重要);讓客戶談論自己;

          贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙:1,問問題,(了解對方背景,不要問平庸、不得體的問題);2,使人驚奇或爆炸性的開場白;3,真誠的贊美;4,免費服務,(專業的表現);5,利用展示品;6,送小禮物;7,提到介紹人的名字;8,新消息或新資訊;

          建立和諧的七個提醒:1,注意個人的儀表,要看起來值得他人聽你說話;2,想辦法讓對方說:YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力;4,無論是坐是站,都要合理的靠近客戶;5,注意坐姿;6,要面帶微笑;7,正確的念出對方的名字。

          小心不要踩到地雷:1,不要一開始就說抱歉的話;2,不要用我正好路過這里作為開場白;3,不要強迫對方和你握手;4,不要抽煙;5,不要一開始就過于鋒芒畢露;6,不要用陳腐的開場白;7,不要說謊或用欺騙的方式引起注意;8,不要一開始就說不雅的笑話;9,不要談論自己的問題、麻煩或健康;10,不要過度談論客戶的個人嗜好。

          可以試著和陌生客戶提這些問題:你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭狀況?嗜好、運動?注意對方談到什么問題的時候眼睛會發亮,這應該是客戶感興趣的話題。

          銷售談判法則三:主動了解如何滿足客戶的需求。

          顧客購買商品,不是想要擁有這個商品,而是相信商品能夠為他作出某些事情。

          賣出附加價值

          人的七種基本需求:1,希望自己能夠活得平安健康;2,希望能賺大錢、獲得利益;3,希望自己變得很重要、很**;4,希望撫養,保護自己所愛的人,也就是所謂的家庭之愛;5,希望自己能夠獲得異性的青睞,也就是變得有吸引力;6,希望自己能夠成為有影響力的大人物;7,希望能夠規避風險或減少損失。

      讓價值追趕價格

          如何漂亮的使出業績魔法:1,不要夸大或花言巧語;(先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情,然后再說你可以做到的事情。)2,運用創意,建立自己的掉牙特價值;(運用創意,為你看似平凡的產品或服務,打造不凡的價值,你才能在同業的競爭中,贏得成交的機會;千萬要記住,創意不是天馬行空,而是以主動滿足客戶的需求,作為發想的核心)

          運用表格:先寫下十五個不同的常見的客戶需求,然后對照我們的產品和服務可以如何滿足這項需求。

      銷售談判法則四:給予對方足夠的資訊,提供解決辦法。

          如果你了解自己的產品,顧客便不會只把你看作買賣的商人,二十這份產品*好的咨詢人員----(銷售訓練大師波西.懷汀Percy Whiting

          人心渴望處就是賣點:業務員賣的不是產品,而是產品的功效。

          從業務員到專業顧問;

          你夠了解產品嗎?:途徑;1,閱讀書籍和雜志;2公司資料介紹和向同事請教;3,客戶交流獲??;4,自己使用產品

          提供資訊時六大關鍵:1,提供足夠的資訊(業務員的基本知識應該涵蓋:1,你的產品和用途;2,為什么你的產品比競爭者優秀;3,競爭者有什么樣的產品;4,你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略)懂得多,說得少;2,簡潔、有力、清晰;3,站在客戶的立場來介紹產品;4,具體化你所提供的資訊;(圖畫、文字、圖表);5,讓你的產品資訊變的生動(多用實例:實例是*偉大的成交高手);6,以專業的方式提供資訊

          銷售談判法則五:澄清疑問,化解反對意見。

          別人意見和你不同時,不要想去敲別人腦袋。(美國教育家荷瑞斯.HoraceMann

          有恒者,事可成。(對于好的業務員來說,客戶的反對意見不是惡魔,而是了解客戶在想什么的好機會)

          客戶的反對意見一般有四類:1,客戶真的有困難;2,客戶對你說得話感到疑惑;(溝通的目的不是促進了解,而是避免誤解)3,客戶的反對意見這是借口(挖掘客戶真實的疑惑,發現原因,給予解答);4,客戶習慣提出反對意見。

          化解發對意見的四把寶刀:1,處理情緒(不要急于去贏得爭論,緩和情緒,贏得交易);2,找出真正的反對意見(問問題還是業務員處理反對意見的一大利器;有多個異議的時候,要找出客戶*關注的異議);3,找出雙方的交集點;4,注意客戶的反應(避免爭論,穩定情緒);

          處理方法:可以列出客戶的異議和問題,化解對立,維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉換成贊美和肯定。

          銷售談判法則六:引發他人想要購買的欲望,贏得承諾。

          銷售做到一種高度藝術的境界,必須真正的注意到對方的需求

          要開口才**會,準備好面對客戶的拒絕;文字畫面的魅力(透過文字畫面,觸發客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺,讓客戶真正感受到產品的價值);不要忘記客戶的需求(當業務員使用文字畫面的時候,必須是真實誠懇,而且讓人相信);盡量巧妙的成交;不輕言放棄。

       

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    • yangjingyu  2012-04-01

        銷售的*終目的就是為自己,也為他人,創造出*美好的價值。

          銷售談判法則一:真誠的以他人的角度了解一切。

          只有真誠才能說服別人。

          當你面對客戶時,腦子里涌現的念頭應該是:我該如何幫助這位客戶?

          深入客戶需求的四大法門:1,先發問再推銷。(能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感)問問題是一門學問,也是一門藝術,好問題不必長,卻能問出關鍵。2,對客戶做的了解?,F目障價模式(現:現狀,目:目標,障:障礙,價:價值)3,少說話,多聽話。說該說的話(簡潔),聽完整的話(了解客戶真實意圖)4,對別人的事情感興趣。對別人很關心,別人自然會對你很感興趣,樂于和你打交道。

          當你遇到任何銷售工作的困難,試著真誠的站在客戶的立場來看事情,換個角度,世界將大不相同。

          銷售談判法則二:很快的談論客戶感興趣的話題。

          請記住與你談話的人,對于他自己、他的需求,以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。(戴爾??▋然?SPAN lang=EN-US>DellCarnegie

          和客戶建立和諧的關系(觀念要正確,方法要正確,但首先要贏得客戶的注意和認同。)提問合適的問題(和客戶的*句話很重要);讓客戶談論自己;

          贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙:1,問問題,(了解對方背景,不要問平庸、不得體的問題);2,使人驚奇或爆炸性的開場白;3,真誠的贊美;4,免費服務,(專業的表現);5,利用展示品;6,送小禮物;7,提到介紹人的名字;8,新消息或新資訊;

          建立和諧的七個提醒:1,注意個人的儀表,要看起來值得他人聽你說話;2,想辦法讓對方說:YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力;4,無論是坐是站,都要合理的靠近客戶;5,注意坐姿;6,要面帶微笑;7,正確的念出對方的名字。

          小心不要踩到地雷:1,不要一開始就說抱歉的話;2,不要用我正好路過這里作為開場白;3,不要強迫對方和你握手;4,不要抽煙;5,不要一開始就過于鋒芒畢露;6,不要用陳腐的開場白;7,不要說謊或用欺騙的方式引起注意;8,不要一開始就說不雅的笑話;9,不要談論自己的問題、麻煩或健康;10,不要過度談論客戶的個人嗜好。

          可以試著和陌生客戶提這些問題:你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭狀況?嗜好、運動?注意對方談到什么問題的時候眼睛會發亮,這應該是客戶感興趣的話題。

          銷售談判法則三:主動了解如何滿足客戶的需求。

          顧客購買商品,不是想要擁有這個商品,而是相信商品能夠為他作出某些事情。

          賣出附加價值

          人的七種基本需求:1,希望自己能夠活得平安健康;2,希望能賺大錢、獲得利益;3,希望自己變得很重要、很**;4,希望撫養,保護自己所愛的人,也就是所謂的家庭之愛;5,希望自己能夠獲得異性的青睞,也就是變得有吸引力;6,希望自己能夠成為有影響力的大人物;7,希望能夠規避風險或減少損失。

      讓價值追趕價格

          如何漂亮的使出業績魔法:1,不要夸大或花言巧語;(先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情,然后再說你可以做到的事情。)2,運用創意,建立自己的掉牙特價值;(運用創意,為你看似平凡的產品或服務,打造不凡的價值,你才能在同業的競爭中,贏得成交的機會;千萬要記住,創意不是天馬行空,而是以主動滿足客戶的需求,作為發想的核心)

          運用表格:先寫下十五個不同的常見的客戶需求,然后對照我們的產品和服務可以如何滿足這項需求。

      銷售談判法則四:給予對方足夠的資訊,提供解決辦法。

          如果你了解自己的產品,顧客便不會只把你看作買賣的商人,二十這份產品*好的咨詢人員----(銷售訓練大師波西.懷汀Percy Whiting

          人心渴望處就是賣點:業務員賣的不是產品,而是產品的功效。

          從業務員到專業顧問;

          你夠了解產品嗎?:途徑;1,閱讀書籍和雜志;2公司資料介紹和向同事請教;3,客戶交流獲??;4,自己使用產品

          提供資訊時六大關鍵:1,提供足夠的資訊(業務員的基本知識應該涵蓋:1,你的產品和用途;2,為什么你的產品比競爭者優秀;3,競爭者有什么樣的產品;4,你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略)懂得多,說得少;2,簡潔、有力、清晰;3,站在客戶的立場來介紹產品;4,具體化你所提供的資訊;(圖畫、文字、圖表);5,讓你的產品資訊變的生動(多用實例:實例是*偉大的成交高手);6,以專業的方式提供資訊

          銷售談判法則五:澄清疑問,化解反對意見。

          別人意見和你不同時,不要想去敲別人腦袋。(美國教育家荷瑞斯.HoraceMann

          有恒者,事可成。(對于好的業務員來說,客戶的反對意見不是惡魔,而是了解客戶在想什么的好機會)

          客戶的反對意見一般有四類:1,客戶真的有困難;2,客戶對你說得話感到疑惑;(溝通的目的不是促進了解,而是避免誤解)3,客戶的反對意見這是借口(挖掘客戶真實的疑惑,發現原因,給予解答);4,客戶習慣提出反對意見。

          化解發對意見的四把寶刀:1,處理情緒(不要急于去贏得爭論,緩和情緒,贏得交易);2,找出真正的反對意見(問問題還是業務員處理反對意見的一大利器;有多個異議的時候,要找出客戶*關注的異議);3,找出雙方的交集點;4,注意客戶的反應(避免爭論,穩定情緒);

          處理方法:可以列出客戶的異議和問題,化解對立,維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉換成贊美和肯定。

          銷售談判法則六:引發他人想要購買的欲望,贏得承諾。

          銷售做到一種高度藝術的境界,必須真正的注意到對方的需求

          要開口才**會,準備好面對客戶的拒絕;文字畫面的魅力(透過文字畫面,觸發客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺,讓客戶真正感受到產品的價值);不要忘記客戶的需求(當業務員使用文字畫面的時候,必須是真實誠懇,而且讓人相信);盡量巧妙的成交;不輕言放棄。

       

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