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    • 60萬美金的生意,讓你談,會怎么樣?
    • 帖子創建時間:2011-09-30  評論:2   瀏覽:1959

    •        上個星期,我在網上找客戶,看到了一條加工的信息,于是我就點了這條信息一看,要求和其它的我們公司都可以做,于是我就拿起電話打通了對方的電話后,我問是不是要做一披木質品的產品?對方說是,于是我就問他能不能留個QQ這樣方便我們聯系和交流,我加了他的QQ后那個客戶尺把產品的圖樣發給了我,叫我報個,當是我也沒有問什么?就是好的,等我們報完價再通知你,就這樣*次聊天就結束了。

            第二天上班后我就想把報價發給,剛好他在線,問他忙不忙?我就把這個報價發給他,然后問了一下他覺得怎么樣?客戶沉默了好久都不說話,然后發給我一句,你的價格比別人的要高很多,我再考慮一下。我說好的,那有空再聊。原來以為這個客戶沒希望了,也就沒有放在心上。

            好了先寫兩段把我自己介紹一下,我姓徐,在一個家具公司上班,已有一個多月了,也沒有接到單,現在整天就發發信息什么注冊了幾十個B2B平臺,百度平臺,阿里平臺,天涯平臺等整天就是在這些平逛發信息,回帖,寫帖。另外我*大的缺點就是不善言談,遇到了一個客戶不知道跟別人聊什么真是煩人就像上面的那個客戶跟他沒有聊什么,也就是報了一個價格,其它的我不知道問什么

            原本心想沒希望,可是過了幾天這個客戶給信息給說,你可以幫我報個價嗎?數量為500和2000,請分別報價,到*的,要美金,價格包括出廠費運輸費等其它的一些費用,我說好的,明天給你,今天上班了我就把這個報價給了他,也沒有問什么?各位朋友,對于這樣的客戶我應當怎么去聊?請各朋友分享一下,怎樣和客戶溝通?

       

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    • jszdh  2011-10-21

      業務員的說話技巧
      閱讀次數:16863 相關評論:33條
      作者:sunma615 發表時間:2007-9-18
      民間有句俗語:“病從口入、禍從口出”。這句話警告人們:張嘴吃東西就可能進入細菌病毒;張嘴說話就可能招來禍患,因此,嘴巴是人類災禍的根源。

        雖然嘴很容易招惹麻煩,但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水,包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達交換信息也得張嘴。嘴就像一個國家一的*良港,還得積極地開發利用。

        商場上,語言就顯得更為重要了??梢哉f每一個環節都離不開嘴,每一次交易都不亞于一場外交活動。采購需要說動賣方,銷售需要說動買方,爭得利益需要討價還價,雙方或多方合作需要談判。就是求職應聘,或者是很好的謀略貢獻給老板。這些都需要張嘴去“說”。缺少語言,沒有一定的語言藝術都是不行的。所以,商人這個職業多半也是靠嘴的職業。有人分析“商”字是“八口”撞開大門“。雖然有點牽強,也不能說沒有一點道理。因此有人說”好胳膊好腿,不如長個好嘴“。也就是說在某種情況下,”好嘴“能比”好胳膊好腿“創造更大更多的價值。

        學會學精商場上的語言藝術確是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一樣,有人說,我不會喝酒。其實不對。任何人都會喝。只不過是喝多喝少,能不能承受的問題。有人說,我不會說話。也不對,除了有語言障礙的啞巴都會說話。只不過是你說得是不是場合?是不是時機?是不是對象?有沒有藝術?能不能達到說話的目的?因此,我們說商場語言是一門綜合藝術。據筆者體驗,學好用好商業語言要注意這樣幾個問題。

        一,要誠。就是真誠。

        俗話說,精誠所至,金石為開。我們在觀看影視、戲劇節目或者是閱讀文學作品的時候,之所以能夠被里面的語言和情節所感動,多是因為真誠。如果沒有生活,胡編亂造,可能就不會吸引人。連燒香拜佛也講究“誠則靈”。商場上的語言也需要真誠。因為人都有一個基本的分辯能力,花言玩語地虛假語言只能欺騙少數人,多數人是不會上當的。如果遇到不那么厚道的人,還會弄得非常尷尬。當然,這種真誠并不是一點技巧也不講,把一切商業秘密毫不保留的全部端給對方。那也不是所謂的真誠。因為完全暴露的東西也不都是美的東西。就像一個人赤身裸體走在大街上能叫美嗎?那不是精神分裂也是神經有毛玻不僅不能感動人還會讓人感到惡心。商業語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態度。有一個戲劇《諸葛亮吊孝》,諸葛亮就是用這種真誠感動了東吳上下,化解了恩怨,鞏固了孫劉兩家聯合抗曹的統一陣線。

        三國時期,孫權和劉備為了聯合抗擊曹操,是又聯合又斗爭的一對盟友。孫權的經理人周瑜和劉備的經理人諸葛亮也是又聯合又斗爭。在聯合抗曹取得一定的勝利后,為了荊州的問題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計“三氣周瑜”,結果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關系也遭受嚴峻地考驗。為了不使兩家分裂并結成仇恨,諸葛亮要親自到柴??跒橹荑さ跣?。劉備一方的君臣堅持勸阻,認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害,結果將是有去無回。

        諸葛亮分析,周瑜死了之后,魯肅就會執掌東吳的大權。魯肅是個深明大義的人,不會做出魯莽的事情;東吳要在江東站穩腳跟,也必須和劉備聯合。孫權、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護,即使出現點意外,也將是有驚無傷的。諸葛亮說服眾人,過江去了東吳。到達柴桑之后,魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂,讀完癸文就伏地痛哭。情真意切,百淚不止。

        一口一個“周都督”,一嘴一個“周賢弟”,一邊訴說兩人聯合抗曹的謀略,一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮一的知音了。令所有在場的人都非常感動。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產生了疑問。甚至認為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮為什么能取得這樣的效果?那就是他真誠的態度。所以,我們在商場上,說話的態度一定要認真誠懇。只有認真誠懇,才能使人可信,只有使人相信,才能達到預期的效果。

        真誠,就需要莊重而不能輕浮,就需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信,往往把話說得過了頭,甚至采取發誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道:“新鮮的、新鮮的,虧本賣啦,要不虧本我是孫子?!币晃唤洺YI菜的老太太在一旁自語說:“這人有意思,天天在這里虧本當孫子?!苯Y果,圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣一件事情:山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位,他了解了多家同類生產廠,又去浙江了解不銹鋼帶的價格。通過周密地調查了解,認為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理,雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經理洽談。當價格談到二萬二千五百元的時候,在一旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說:“這是*低價了。這個價賣給你,我要是能賺一分錢我就是王八?!边@個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是,山西建材商沒有說什么,笑著就要站起來離開。銷售經理還是把他們給留住了,*終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尷尬,連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種“真誠”有點過了頭??芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”?!罢嬲\”越了位,起到的也是反作用。

        二,要慎。就是要慎重。

        用當今流行的話說,就是要注意“關鍵詞”。因為商場上的每一個關鍵詞都涉及到利益。

        1,要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。商業交往中談天說地都可以輕松愉快,談到關鍵問題時一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論,表態時不能馬虎。有些人在商業交往時,幾杯酒下肚就會忘乎所以,在關鍵問題上輕易承諾了對方。事后悔之晚矣。不落實就是不守信用,落實了就要蒙受損失。有些企業因為輕易表態鬧得很不愉快。

        2,要慎重就不要輕易拒絕。商業交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關系一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間,一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視,也能利用時間爭取主動。

        3,要慎重就不能把話說絕,要給自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果當場表態:這個**不行,那個**不可。再想回旋已經沒有余地了。所以,商業語言要進可攻、退可守,才不至于尷尬或被動。

        4,要慎重但是慎重不能外露。古人云:喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松,慎重得自然。商人多會察言觀色,慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過于謹小慎微、說話不能做主的人,二是從你外露的慎重之中,覺察到了你的真實意圖。

        三,要巧。就是語言要巧妙。

        這個玩妙不是輕浮的花言巧語,而是莊重的語言技巧。巧在商業語言上表現在多個方面。一是能巧妙地打開對話的大門,讓對方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒**方的意見,不論是接受或拒絕,對方都能認為是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里,有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇“巧說”的典型案例。

        戰國時期,趙國的太后剛剛掌管趙國的政務,就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說,必須讓趙太后的小兒子成安君來當人質,我們才能發兵救助。許多大臣勸說,趙太后就是不肯。同時發出話說“誰要是再動員我讓成安君去當人質,老婦我就吐他一臉?!?,這就等于把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。

        這時,已經退休的左師觸龍來拜見趙太后。由于觸龍資歷很老,趙太后收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前,氣喘虛虛地對趙太后說:“我的腿腳有毛病,走路非常困難。很長時期沒有來拜見太后了。心里很掛念太后玉體的健康,今天特意來拜見太后?!壁w太后說:“我每天都是乘坐車子走路,沒什么不方便?!庇|龍又問:“太后吃飯怎么樣?飲食沒有減少吧?”太后答:“還可以。每天喝點粥?!庇|龍接著說:“我吃飯已經不行了。每天不得不強撐著走上三、四里路,這樣可以增加點飲食。對身體也有好處?!庇|龍開始根本不談成安君作人質的事,而且通過拉家常的辦法,使太后緩解怒氣,放松警惕。一步步打開交流的大門。

        等趙太后的態度稍為緩和后,觸龍就對她說:“我有一個*小的孩子叫舒祺,也沒有什么本事?,F在我老了,心里就是不放心這個*小的孩子。想托托太后,能不能在皇宮警衛隊那里給他安排個工作。我死了也就放心了?!壁w太后說:“可以呀,這孩子今年多大了?”觸龍說:“今年十五歲了。雖然還很小,我還是掛念他。希望在我沒有進入墳墓之前,能給他安排個好的差事?!壁w太后很驚奇地問:“你們男人也疼愛*小的孩子嗎?”觸龍說:“比你們女人疼愛得還要厲害?!碧舐牶笮α似饋?。接著說:“還是我們女人*疼愛小兒子?!庇|龍反駁說:“在我看來,你疼愛你的女兒燕后遠遠*過成安君?!碧笳f:“你看錯了,我對成安君還是疼愛得更多一點?!庇|龍說:“父母愛孩子,就要為他們長遠的前途考慮和謀劃。當年燕后出嫁的時候,你持踵而哭。因為女兒遠嫁了,你非常悲哀。但是,走得時間長了,也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。你這是為了她的未來考慮。希望她在那里生個兒子能繼承王位?!碧笳f你說得對。

        觸龍又接著說:“三世之前,趙國剛剛建立。那時的諸侯王的子孫們,現在還有享受王侯爵位的人嗎?”太后想了想說:“沒有了”。觸龍又說:“不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎?”太后說這我就不清楚了。觸龍說:“這些人都是慮事短淺的緣故,近的禍患自身,遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好,而是由于他們沒有功勞卻得到了很尊貴的權勢,沒有功勞享受著很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勛?,F在你封給成安君尊貴的位子,封給他許多肥沃的土地,又給了他很大的權力。這些都不如讓他為國家立功。一旦你**之后,他靠什么來掌管趙國的政權呢?老臣認為你為成安君想得太短了,還沒有為你的女兒燕后想得長遠?!壁w太后聽了之后,覺得很有道理。當場就同意成安君去齊國作人質。全篇來看,觸龍始終沒有動員讓成安君去當人質的話。卻以拉家常的方式,實現了說的目的。這就是語言之巧。

        四,要和。商場上講究和氣生財。

        這個活,一是要和氣,和藹才能可親。二是要靈活。說話的要根據時間、地點、氣氛、態勢、主客雙方的身份,關系等因素,采取靈活多樣的方法。戰國時,齊威王為了抵抗楚國的進攻,就派淳于髡到趙國請求支援。臨走時,齊威王為他準備了一百兩金子,十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國。淳于髡一看,仰天大笑。齊威王說問,你是不是嫌我備的禮物太少?淳于髡說,我不敢說禮物太少。齊威王說,那你笑什么?淳于髡說,我今天來的時候,碰見一個種田人,他在路旁放上一個豬蹄,一盅酒。在那里祈禱,希望他能正谷豐登,糧食滿倉。他就那么一點供品,卻想得到那么大的好處。所以我感到可笑。齊威王聽了,馬上把禮品增強到“黃金百鎰、白玉十雙,車馬百駟”。淳于髡拿這些禮品去了趙國。圓滿地完成了請兵支援的使命。這就是一種比較靈活的方法。三是靈活地把握時機,如果時機不對,也不能達到說的效果。

        當年,春秋戰國的外交家蘇秦到秦國游說時,他那一套說的策略沒有什么不對。說詞也很有藝術,說理也很到位。但是,還是被秦王婉言謝絕了。后來他的老同學張儀到秦國去,就很順利地說通了秦王,當上了秦國的宰相。不是他比蘇秦高明,而是時機對頭。漢文帝時,洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議,也是因為時機不到,不能實施。*后還是把他貶到了長沙。賈誼感到不得志,年紀輕輕就死去了?,F在有些剛從學校畢業的學生,或從海外歸來的人,到一個企業往往就會發現一些這樣那樣的問題。于是,就向老板或企業**人提出這樣那樣的改革方案或建議。以為只要按照他的方案和建議,企業就會舊貌換新顏。一旦不被采用,就會有人鬧情緒、說怪話。埋怨他們不重視知識、不重視人才。也許你的方案和建議都是正確的。但是,這些年輕的俊才恰恰忘了一點,那就是這些老板的企業**人之所以能夠坐到這個位子上,說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋??赡苷镜酶?,看得更遠,考慮問題更為全面。因為時機不到,還不能實施你的方案或建議。只不過有些情況不便告訴你罷了。

        據傳說,美國事務助理基辛格博士當年秘密來華,談判之余與周恩來閑聊時說:“世界上**有‘鐵嘴’之稱,你能不能把我從這間客廳里說到門外去?”周**笑著說:“我沒有那樣的本事。但是,你如果站在大廳外邊去,我可以想辦法把你說回來?!被粮裾f:“能把我說回來也行?!闭f著就徑直走到大廳外邊去了。這時,周**笑著說:“回來吧,我已經把你說到外邊去了?!被粮衤犃艘才宸匦α似饋?。

        由此可見,商場上的語言不僅是一門學問,也是一門綜合性的藝術。如果掌握了這門藝術,說不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。 
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    • jszdh  2011-10-21

      您好!

            人家說業務要做到三厚。

      1、你得了解這個客戶在這個單上的需求度(如果只是隨便問問,自然也不用太放在心上)

      2、如果你覺得單特大,你是不是應該親自去拜訪一下客戶呢?

      3、你是不是應該讓客戶了解你們公司的產品優勢(品質、價格等)呢?

       

      個人覺得,只要是客戶(包括潛在的)都得時常讓他知道有你這個供應商在。

       

      不知道我說的對你有沒有用?。?!

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